Quanto costa uno Stand in Fiera è una buona domanda, ma la risposta dipende da diversi fattori. Sicuramente se è una Fiera Locale o una Fiera Internazionale, avrà un impatto diverso sui costi. La notorietà della Fiera in questione.  La dimensione dello stand che desideri allestire. Tutti questi elementi  incideranno in modo diverso sul  preventivo.

Il tuo tempo, e quello del personale che vuoi allocare all’evento, sarà un ulteriore costo da contemplare.

Vitto e alloggio, spostamenti, logistica, gli allacci dello stand, sono tutti costi.  La logistica imposta dall’ente che organizza la fiera ha spesso costi non trascurabili,

Calcola sempre un importo per gli imprevisti, soprattutto se è la tua prima Fiera.  Non dimenticare le hostess per lo stand, che sono un valido aiuto se vuoi essere certo che il tuo punto di contatto sia sempre presidiato correttamente, anche quando, i commerciali sono tutti impegnati o in giro.

Molte Fiere di settore sono state rimandate in questo periodo

A causa del noto distanziamento sociale, molte Fiere di settore, sono state rimandate più di una volta. Per esempio, eravamo abituati a Marzo a visitare o ad esporre al MCE – MOSTRA CONVEGNO EXPOCOMFORT,  la  fiera leader mondiale nell’impiantistica civile e industriale, nella climatizzazione e nelle energie rinnovabili.

In quell’occasione, si potevano incontrare, in un’unica sede, operatori di idraulica, di condizionamento, del mondo delle caldaie e fumisteria e molto altro. Produttori e tutta la catena del servizio in questo ambito. Abbiamo assistito ad un tentativo di rimandare questa Fiera, a Settembre, ma pare proprio che la nuova data sia 8-11 Marzo 2021.  Abbiamo quindi saltato un momento di lead generation tradizionale, molto importante, di un intero anno.

Pur essendo una Fiera, non tra le più famose, per i commerciali dell’alluminio (e altre materie prime) questa rimane un’occasione per incontrare clienti che acquistano diverse tipologie di materiale laminato: finstock, coibentazione, nastro da profilare, altro. Pur essendo vero che, se non si arriva in un momento di fiacca, i clienti che sono lì per vendere, non danno retta al fornitore, è vero anche che, vedere quali sono le novità di prodotto, è sempre stato di aiuto, per capire segnali di “cigni neri” in agguato.

Un esempio, tra tanti, è il “pacchetto refrigerante” comprato da alcuni già fatto, in Cina, e che ha fortemente ridotto la produzione in  italiana di questo componente.

E’ solo un esempio delle tante Esposizioni di Settore “saltate”, ma vale la pena di pensare a questo accadimento come ad un’opportunità di guardare le cose diversamente.

Un’opportunità per fare le cose diversamente

Le fiere sono sempre state importanti, tradizionalmente, per acquisire nuovi contatti e sono ancora uno strumento importante che potremmo, grazie al digitale, sfruttare meglio.  Sempre grazie al digitale, potremmo capire quale ritorno sull’investimento ne abbiamo avuto.

  • La fiera di settore è un momento importante
  • Può essere gestita in modo digitale
  • Nessun contatto andrà perso
  • Potrete misurare il ritorno sull’investimento

La fiera va preparata

Comincerei col definire gli obiettivi, tipo il numero di contatti che vuoi ottenere e quanti di questi vuoi che diventino nuovi clienti

Ogni contatto dovrebbe ricevere. via mail. l’informazione che parteciperai alla Fiera, con i dettagli. Ogni contatto dovrebbe ricevere informative che possano essergli utili sulla Fiera stessa:   “come arrivarci”, “quali convegni sono interessanti”, “dove alloggiare”, “cosa c’è da visitare”, “dove parcheggiare”, “quali mezzi pubblici utilizzare”  e magari anche fissare un appuntamento, per ottimizzare il tempo.

Preparare una landing page per l’evento ha una doppia finalità: far registrare in modo preventivo chi desidera partecipare, anche tra coloro che ancora non sono contatti e dandovi così modo di capire in modo preventivo con quali aziende entrerete in contatto,  e registrare i partecipanti durante la fiera.

Per i calcoli da fare alla fine, varrebbe la pena abituarsi a calcolare quanto vale un cliente per noi. Quanto fatturato ci farà generare? Quale ritorno ne avremo? Quanto siamo disposti a spendere come costo di acquisizione? Lo hai mai calcolato?

Durante la fiera

Come suggerito, avete una Landing Page precedentemente preparata per registrare i visitatori.

Anche il commerciale lontano dal banco dell’accettazione, però, potrà scannerizzare il biglietto da visita del visitatore con il suo smartphone, e farvi ritrovarvi tutti i dati del contatto nel CRM aziendale.

La Fiera può anche rivelarsi una buona occasione per creare contenuti audio video che utilizzerete successivamente, se vi organizzate in tal senso.

Se vuoi creare un effetto “stupore”, sui clienti e potenziali tali, anziché i classici gadgets, che fanno avvicinare come noto, molti visitatori non in target, meglio utilizzare qualche “device di marketing di prossimità” che faccia comparire un messaggio sul cellulare del vostro cliente o visitatore, mentre sono ad una distanza da voi stabilita dal vostro stand, ricordandogli il numero del vostro Stand e il Padiglione.

Il dopo Fiera

Importantissimo poi, alla fine della Fiera, strutturare bene il processo di vendita per mettere a frutto il lavoro svolto di acquisizione contatti.

Sarà anche carino (e utile) far partire una mail automatizzata che, per esempio, un giorno dopo la visita, ringrazi della visita allo stand e ricordi i riferimenti di contatto.

Un report che prenda in considerazione le varie metriche impostate e ci sappia dire il ritorno avuto sull’investimento “Fiera” è il passo finale.

Abbiamo detto che, un cliente ha un suo costo di acquisizione. Il modo in cui conteggiare questo costo può contemplare anche il costo di una Fiera, dal nostra forza vendite, parzialmente della struttura dei servizi aziendali, dal costo del  marketing, etc.  Vale la pena sicuramente imparare a scendere nel dettaglio,sia di quali canali ci procurano nuovi clienti, sia di quanto costa ciascuno di questi canali, per fare scelte più consapevoli.

La Fiera ha un suo ruolo importante anche come luogo per “nutrire” la clientela esistente e come creazione o consolidamento della conoscenza del band aziendale. Un “social” d’altri tempi, ma ancora efficace.

Non dimentichiamo le premesse

La premessa a tutto ciò, è avere fatto un minimo di lavoro di preparazione su diversi fronti. Un CRM che ci renda possibile fare con facilità le operazioni sopra descritte e gestire il processo nella sua globalità. Un po’ di lavoro ci vuole, non lo nego, ma sembra più complicato a dirlo che a farlo e, se vi fate aiutare dalla persona giusta, sarà tutto più semplice.

Nel lavoro di preparazione potreste anche avere previsto diverse pagine di atterraggio, una per ciascuno dei vostri rivenditori, per esempio, in modo che siate voi stessi a veicolare ai vostri distributori, nuove opportunità di business, rafforzando la qualità del rapporto.

Lo scopo, lo scopo vero, è quello di cambiare la nostra relazione con il cliente facendo in modo che questo si senta deliziato dalla qualità del nostro servizio. Viviamo in contesti in cui le grandi aziende sono spesso percepite come vessatorie. Per distinguerci, ed emergere dalla massa, basta poco: basta essere d’aiuto.

 

 

Autore: Rosa M. Mariani – rosam.mariani@pinksolution.it

Consulenza Strategica – Chief Digital Officer – Metodo Digital Building Blocks

“Esperta nell’efficientamento di processi organizzativi e di vendita nel mondo dell’alluminio”

Piantiamo il seme che,  se opportunamente innaffiato, genera sviluppo esponenziale

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