Sicuramente avete già avuto modo di pensare che una serie di azioni o procedure che attuate nelle vendite, che chiedete ai vostri commerciali di compiere, sono anacronistiche. Li pressate perché si comportino in un certo modo e non valutate che, il vecchio metodo, è frustrante per voi, ma soprattutto per il vostro team, e non porta più risultati, perché i tempi sono cambiati. I tempi sono cambiati, come pure il mondo attorno a voi. Li spingete a macinare chilometri,  controllate in nota spesa, quanti pranzi hanno consumato nella zona di vendita o quante notti hanno passato fuori casa.  Pensate così di valutare la loro efficienza, ma non considerate che, i risultati migliori, vengono da chi ha processi più efficienti, non da chi spende di più per stare in giro.  Il guaio è che sono processi personali, legati alle abilità ed attitudini personali e non sono estendibili a tutta l’azienda (non così come sono, almeno).

Creare processi di vendita che rendano tutti “bravi commerciali” è possibile

Le tecnologie ci vengono in aiuto, per trovare clienti in un modo non frustrante per i tuoi commerciali (e per te che non vedi i risultati che vorresti).  Le nuove tecnologie inoltre aggiungono valore all’offerta ai tuoi clienti e questo farà sì che ti eleggeranno come interlocutore preferenziale, al bisogno.  Le tecnologie ci vengono in aiuto anche per rendere i processi accessibili e realizzabili, da persone dalle capacità medie, in modo divertente.

Le aziende oggi hanno un terzo dei commerciali che fanno l’ottanta percento del fatturato, mentre gli altri presidiano “la mappa”.  Il territorio non è la mappa, dicono in PNL ed è così.

Riorganizzare i processi, significa coinvolgere le persone in un processo di apprendimento e conversione, a nuove piattaforme tecnologiche, facili da usare, nei fatti, molto simili a piattaforme che già tutti utilizzano per il divertimento o gli hobby personali.  Certo, serve avere mente aperta e volontà di imparare.

La risposta tipica è “io coi computer, con la tecnologia, non ci piglio”. “Già, ma whatsapp per la chat degli amici di calcetto o del condominio la usi!?! La piattaforma di Facebook per postare le ricette la usi!?!”  E quindi, perché non dovresti usare Slack per efficientare il lavoro o un CRM per cambiare il modo di relazionarti coi clienti?

Abbiamo già visto, in questo momento di chiusura per il Covid-19, che molte barriere sono cadute e, per continuare a fare “pilates” anche i più restii hanno iniziato ad usare Zoom o tecnologie equivalenti.

Forniamo un Ponte verso il futuro e fidiamoci dei nostri collaboratori

Dobbiamo anche considerare che, in azienda, le persone usano solo vecchi gestionali, perché quello hanno. A casa, con gli amici, coi figli, per i corsi che fanno legati alle loro passioni (di cui non sappiamo nulla), hanno e fanno cose che non riesci nemmeno ad immaginare. Persino IoT (Internet of things)!

Processi organizzativi nuovi, offrono l’opportunità di scoprire talenti nascosti nei nostri dipendenti. Attitudini insospettate. Vivacità intellettiva.

Perché non usare queste attitudini per gli obiettivi aziendali? Un modo per motivare il personale che non ci costa nulla.

La Consulenza strategica di una persona competente, sia nelle nuove tecnologie che nel tuo settore specifico, potrebbe aiutarti a “stendere un piano di azione a lungo termine per impostare e coordinare azioni tese al raggiungimento di un obiettivo predeterminato” come recita Wikipedia.

Nella citata nota enciclopedia leggiamo anche “Una strategia è un piano d’azione di lungo termine usato per impostare e coordinare azioni tese al raggiungimento di uno scopo od obiettivo predeterminato. Il concetto si applica a svariati campi ( filosofia, teologia, economia, psicologia, semiotica, retorica, diplomazia, relazioni internazionali, militare, ludico) in cui per raggiungere l’obiettivo è necessaria una serie di operazioni separate, la cui scelta non è univoca e/o il cui esito è incerto”

Certo, hai letto bene “incerto”.  Si tratta di sperimentare, ma per fortuna con la velocità con cui i nuovi strumenti ci lasciano testare il fallimento, con piccoli campioni sperimentali, fa parte del processo. Tentare e ritentare, fino a trovare la giusta combinazione ed applicarla su larga scala.

Torniamo a wikipedia: “La parola strategia deriva dal termine greco antico stratēgia (στρατηγία) che vuol dire “arte del condottiero dell’esercito” ed a sua volta deriva da strategós (στρατηγός) che vuol dire “condottiero d’esercito” o “generale”. Il termine strategós (στρατηγός) è composto dalle due parole stratós (στρατός) il cui significato è esercito o armata, ma anche distesa o pianura, e agós (ἀγός) che vuol dire guida, condottiero, generale o leader.

La crescita aziendale non può essere affidata al caso, ci vuole una Consulenza Strategica che sappia andare ad integrare il nostro expertise con le nuove conoscenze.

Riassumiamo:

  • Il modo in cui chiediamo ai nostri commerciali di lavorare oggi, è anacronistico e frustrante.
  • Il modo in cui chiediamo  ai nostri commerciali di lavorare oggi, è estremamente costoso.
  • Esistono nuovi processi che, in modo decisamente più economico, portano migliori risultati.
  • Non basta aggiungere un nuovo software: ci vuole un cambio organizzativo e di mentalità.
  • Avere un aiuto esterno è decisamente auspicabile (Chief Digital Officer, Consulente Strategico,  o Esperto nell’efficientamento, possibilmente, con una rete di specialisti a supporto).

Una cosa che non si può “cercare su Internet” è la persona che ci aiuti in questa operazione perché serve che ci dia fiducia, che ne conosciamo la reputazione e lo spessore. Serve che abbia una capacità di giudizio per cui, la rete di specialisti che ci mette a disposizione, sia di qualità. Come facciamo a saperlo? Semplice: ingaggia una persona che conosci  o di cui altri ti hanno parlato bene, che sia preceduta dalla sua reputazione, e saprai qual è il suo metro di giudizio sulla professionalità delle persone (quindi anche di quelle che ti porterà in azienda).

E’ fondamentale non perdere tempo perché le cose stanno cambiando velocemente e il viaggio che qui ci proponiamo è un viaggio lungo. La consulenza strategica vera, la consulenza strategica digitale integrata, prende in considerazione anche la formazione delle persone ai nuovi strumenti, la formazione prevede anche una consulenza di marketing digitale  e la formazione del personale preposto alle nuove funzioni.

Guardare un problema da davanti può non essere la stessa cosa che guardarlo da dietro

Un punto di vista esterno è sempre utile per avere un’altra prospettiva, ma in questa fase storica, in questo momento di cambiamento epocale, non si può prescindere dal farsi affiancare da qualcuno che si sia formato ai nuovi strumenti digitali, alle nuove forme organizzative, e che abbia le connessioni necessarie allo scopo, perché il mondo è diventato complesso e, “il tuttologo”, è in via di estinzione.

Non è necessario arrivare ad uno stato di crisi per pensare di mettere mano alla propria organizzazione, anzi, un processo per gradi, in tempi favorevoli, è la migliore condizione per diventare una organizzazione 4.0.

Perché cominciare da Marketing & Sales? Semplice: vedere subito i risultati economici ti darà la fiducia necessaria per fare gli altri passi necessari.

Diciamolo in un altro modo: un’azienda che ci vede corto, non mette mano alla propria organizzazione se non c’è una crisi da affrontare; un’azienda che ci vede lungo, pianifica per tempo i miglioramenti e le azioni necessarie a diventare forti abbastanza da affrontare, ogni intemperia, ogni nuovo cigno nero.

Non aspettare oltre per fare il primo passo verso il cambiamento. Parla con noi.

 

 

Autore: Rosa M. Mariani – rosam.mariani@pinksolution.it

Consulenza Strategica – Chief Digital Officer

Esperta nell’efficientamento di processi organizzativi e di vendita nel mondo dell’alluminio

Piantiamo il seme che,  se opportunamente innaffiato, genera sviluppo esponenziale

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