Se come me, trovate interessanti le visioni dell’economista Jeremy Rifkin (io ho letto quasi tutti i suoi libri), non avrete mancato il suo “L’era dell’accesso”.

Una delle peculiarità di quest’uomo è di vedere germogli e fare delle previsioni su larga scala, anche se non sempre azzeccate.  Pensate alla sua “Economia all’Idrogeno” che tanto mi aveva fatto sognare di un’Africa con acqua desalinizzata, e rigogliosa vegetazione, e benessere per il mondo intero.  (Peccato, ma non è ancora detto! )

Oggi, quando si parla di “Nuovi Modelli di business” si prende in considerazione una diversa visione che si è venuta creando negli ultimi decenni.

Veniamo da un marketing che si basava su quattro pilastri, le “quattro P”: prodotto, posto (in cui produrlo e venderlo) prezzo e promozione.  Un modello che ha funzionato per anni.

Nel suo citato libro “L’era dell’accesso”, Rifkin sosteneva che il modello del “possesso” avrebbe rapidamente lasciato il passo a quello dell’accesso e, se vi guardate intorno, avete solo testimonianze di come questo si sia potentemente realizzato.

Non compriamo più l’auto, la prendiamo a noleggio, con tutte le declinazioni possibili che questo sta a significare. La musica, la televisione, ogni genere di cosa può essere fruita, e ne possiamo disporre, senza che diventi un oggetto materiale ad aumentare il volume occupato nelle nostre case o uffici.  Le tecnologie del digitale sono ormai tutte “saas” (software as a service) e quindi anche il Marketing non poteva che trasformarsi.

Partiamo però dalla prima “P”:  prodotto diventa -> soluzione

Ovviamente esiste sempre un prodotto da vendere, ma quello che è cambiato è il modo in cui proporlo. Oggi si propone una soluzione ad un problema che, guarda caso, si può risolvere col prodotto che vendo.

Scusate se prendo il solito esempio, ma è calzante. Se il problema del consumatore è fare un buco nel muro, la mia comunicazione dovrà vertere a suggerirgli come risolvere il suo problema, non a fargli pressione perché acquisti un trapano.

La seconda “P”: posto diventa -> accesso

Abbiamo fatto una abbondante premessa sul tema dell’accesso. Le persone oggi vogliono accedere alla musica, ai testi, alle informazioni, alla formazione, senza ricevere un oggetto fisico che vada ad occupare spazio nelle loro case o uffici. Oppure vogliono acquistare oggetti fisici, senza doversi recare al vostro punto vendita e lo vogliono fare nel modo più accessibile possibile.

Il posto è virtuale, lo shop è virtuale. Almeno per quella parte che cerca quello specifico punto di contatto (quella crescente parte).

La terza “P”: prezzo diventa -> valore

Non quanto costa, ma quanto vale. Libri che possiamo avere letto trenta e passa anni fa, come quello di Sergio Mascheretti e Alberto Pogne che ci parlavano di “Costi per le decisioni aziendali” – oggi sono anacronistici. Certo, per alcuni versi. Rimane insindacabile che i costi fissi ripartiti su un numero “X” di pezzi prodotti o su dieci volte tanto, fanno una indiscutibile differenza, ma una strategia basata sull’aumento dei volumi prodotti oggi comporta qualche rischio (per usare un eufemismo).

Il valore non è la somma dei costi maggiorato del profitto che voglio avere. Il valore è nella percezione del cliente. Quello che voglio ottenere è, comunque, la somma dei costi maggiorato del profitto che voglio avere, ma se la mia proposta di valore non è unica, se non ne ho la percezione, se non faccio in modo che anche la mia clientela percepisca questo valore, mi metterò nella bagarre del prezzo.

L’ultima “P” : promozione diventa -> formazione

Le persone oggi cercano qualsiasi cosa su internet. Prima di approcciarvi si saranno già documentati, avranno fatto ricerche e confronti. Formare la clientela al prodotto, all’uso dello stesso, li aiuterà nella decisione e li predisporrà ad un focus positivo verso la vostra azienda.

Un’ultima cosa che mi va di dire, sempre in relazione all’accesso, è che il vantaggio che se ne ha, oggi, è straordinario perché rende la tecnologia a disposizione di tutti. Certo Coca Cola spenderà una grossa quota di canone mensile per disporre di un software che faccia per lei un lavoro di market automation, ma la piccola realtà aziendale potrà avere quello a lei necessario per pochi soldi di “canone” al mese, in alcuni casi anche gratuitamente.

La formazione all’utilizzo di queste tecnologie non è più terreno delle sole multinazionali. La formazione si è democratizzata e, spesso è gratuita. On line ci possiamo erudire su ogni tema immaginabile. Il difficile potrebbe essere scegliere la formazione di qualità, ma per questo, come per la scelta delle tecnologie SAAS più performanti, ci sono i consulenti. Voi ne conoscete già almeno uno, giusto?

Se vuoi approfondire leggi anche l’articolo sul Marketing non convenzionale

 

 

Autore: Rosa M. Mariani – rosam.mariani@pinksolution.it

Consulenza Strategica – Chief Digital Officer – Metodo Digital Building Blocks

Esperta nell’efficientamento di processi organizzativi e di vendita nel mondo dell’alluminio

“Piantiamo il seme che,  se opportunamente innaffiato, genera sviluppo esponenziale”

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