Tutti noi conosciamo com’era la tipica figura, del venditore, dei decenni che abbiamo alle spalle. Il venditore, in passato, doveva essere un individuo brillante;  deteneva tutte le informazioni sul prodotto e conosceva le dinamiche aziendali e le leve da muovere, per ottenere il risultato desiderato.  Quando il materiale non era in consegna, quando c’era un ritardo, lui era colui che sapeva “scendere” in produzione e, grazie alle sue relazioni interne, grazie al rispetto che riscuoteva (è lui che procurava la pagnotta all’organizzazione), otteneva di risolvere il problema del cliente.

Il buyer, nei decenni che abbiamo alle spalle, aspettava il venditore per informarsi, per essere aggiornato sulle novità. Riceveva sempre tutti i rappresentanti, perché non si poteva mai sapere chi avrebbe fatto la differenza.

Il buyer aveva in particolare considerazione i venditori più preparati, quelli che gli sapevano sempre risolvere il problema o che lo sapevano indirizzare in modo appropriato.  Poi, piano piano, il buyer si è reso conto che i venditori preparati, erano sempre meno, paradossalmente.  Venditori sempre meno in grado di decidere e di fare la differenza, sempre più frustrati anche da un controllo del credito la cui gestione, a volte, diventava farraginosa o era condizionata da  assicurazioni del credito con criteri che, qualche volta, prescindevano dalla valutazione dell’azienda.

Internet fonte di informazione

L’aspettativa nei confronti dei venditori, il buyer, se l’era costruita più elevata, grazie alla possibilità di documentarsi, attingendo ad Internet, in modo più preciso e senza perdere tutto il tempo che, incontrare un venditore, talvolta, comportava. Insomma, il venditore che tutti abbiamo in mente potrebbe essere rappresentato, graficamente, come un megafono, un emettitore di informazioni.

Oggi, il venditore nell’era dell’inbound marketing, ha un altro profilo. Intanto lavora assieme al marketing, in modo armonico.  Il marketing fa da calamita, con i suoi contenuti attraenti e segue passo passo, in modo digitale, il potenziale acquirente, seminando sul suo cammino, appetitose briciole di informazione che lo guidino verso la decisione di acquisto. Al venditore non serve quindi più il megafono. Il venditore, grazie all’inbound marketing, diventa una calamita. Non serve più inondare con fiumi di parole ogni avventore, nella speranza, di suscitare interesse per l’acquisto. Al venditore non serve più mettere la scarpa nella porta per riuscire a trattenere un brandello di attenzione. Al venditore non serve più memorizzare la squadra del cuore dell’acquirente, i suoi interessi o il nome dei figli, ed altre informazioni personali: lo fanno le nuove consultabili tecnologie.

Il nuovo venditore, ha seguito il cliente, accanto al marketing, nel suo viaggio verso l’acquisto e, lui il venditore, comparirà a soddisfare il bisogno di comprare del cliente, in maniera, rapida, efficiente, ripetibile, desiderata. Il nuovo venditore crea l’effetto “WOW” e genera il passaparola. Il venditore che ancora si ostina a “tampinare” il potenziale cliente genera, al contrario, l’effetto “Uffa”

Un cambiamento che non è possibile ignorare

Quando sentite parlare di funnel di vendita, di inbound marketing, state sentendo parlare di una nuova concezione di vendita legata ai nuovi strumenti digitali che mettono il cliente al centro.  E’ un cambio di mentalità globale che l’azienda deve affrontare: la parte più difficile della digitalizzazione. Il digitale è un elemento di innovazione dirompente, come è stata la scoperta della ruota, l’energia elettrica, la macchina a vapore…

C’è molto da fare, è un processo lungo, ma è bene  non restare indietro e cominciare a muovere i primi passi.

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