Gli obiettivi aziendali passano per il lavoro delle vendite, che compiono l’atto conclusivo di una pipeline che contiene molte fasi tra cui anche il lavoro del marketing, soluzione problemi per i clienti, un lavoro di innovazione prodotto, e tutti gli obiettivi di squadra che hanno concorso alla value proposition, incluso il giusto stock, con la giusta rotazione, i giusti fornitori delle materie prime e della logistica, etc.

Ma che cos’è oggi il venditore? Usciamo dallo stereotipo, che fa dire alla maggior parte delle persone che non vorrebbero svolgere un lavoro di vendita. Il venditore è percepito come il chiaccherone che sovrasta il cliente di parole e che, alla fine, ottiene l’ordine per stanchezza o magari per simpatia. Il venditore è un’altra cosa, oggi, più che mai.

Il venditore è un facilitatore, un problem solver. Il venditore sa dove ottenere le informazioni per il cliente e come risolvere il suo problema, in ogni circostanza. Se non sa una cosa, sa dove ottenere l’informazione per essere risolutivo nel migliore dei modi possibili.  Il venditore, degno di questo nome, piuttosto che fare una vendita sbagliata, non vende. Questo potrebbe sembrarvi controproducente, ma non lo è. In questo modo il venditore diventa il punto di riferimento per il cliente che lo chiamerà per farsi consigliare, anche sui materiali che tratta  la concorrenza.

Sentirsi a proprio agio nei panni del venditore

Capire in che cosa consiste il ruolo e costruirsi la competenza necessaria a svolgerlo, in modo curioso, senza smettere mai di imparare, è il punto di partenza indispensabile per sentirsi a proprio agio in questo ruolo. Se serve anche avere voglia di “imparare ad imparare

Una delle abilità portanti in questa professione è quella di sapersi mettere nei panni dell’altro e vedere i suoi bisogni prima dei nostri, saperli ascoltare, saperli tradurre quando non esplicitati. Capire dov’è il limite di tempo dell’interlocutore, quali scadenze ha.  Questo aspetto del tempo è importante, sia perché il nostro delivery time potrebbe far scomparire tutte le altre varianti dell’offerta, sia perché nella negoziazione è importante, per allocare il giusto tempo alla discussione prima della conclusione.

E’ importante anche non dimenticare che “nessun accordo” è meglio di un “cattivo accordo”

Se viene in mente che il compromesso è la giusta soluzione, pensate a che effetto farebbe se il tema su cui concordare fosse il colore delle scarpe, tra nere e marrone. Credete che uscire con una scarpa di un colore e una di un altro sarebbe un buon accordo? Ovviamente no! Quindi non sempre si può scendere a compromessi.

Un arte da imparare sul campo

Sicuramente, gli insegnamenti più grandi, vengono dall’essersi messi alla prova sul campo.  Un errore che spesso si fa, però,  è quello di mandare i giovani venditori allo sbaraglio, senza neppure una formazione teorica, senza aver fatto un po’ di assistenza alle vendite interna, a volte senza nemmeno conoscere i flussi documentali e le normative basilari del commercio.   Ci sono tecniche di vendita, tecniche di negoziazione, tecniche psicologiche che ci aiutano a capire la tipologia di persona che abbiamo davanti e ad entrare in assonanza, creando una empatia, che facilità la costruzione di un rapporto di fiducia.  Un’azienda dovrebbe assicurarsi, anche quando “ruba” un venditore alla concorrenza, che certi fondamentali siano sviscerati, o rinfrescati.

L’adrenalina può giocare tiri mancini

Quando si arriva al dunque bisognerebbe cercare di mantenersi calmi, di non far trasparire dal linguaggio del corpo alcuna inquietudine o ansia. Sarebbe meglio che la tranquillità fosse reale perché il linguaggio del corpo arriva al nostro interlocutore, anche se inconsciamente, in modo predominante rispetto alle parole. Cercate di non concentrarvi sugli aspetti di forza di quello che volete vendere, ma su quello che vuole il vostro potenziale cliente. Quando vi sarà chiaro “di cosa” ha bisogno (cosa ha bisogno davvero) potrete concludere la trattativa in maniera soddisfacente.

C’e’ però un altro problema, ed è il problema principale. La vendita oggi viene ancora spinta dalle aziende ad essere “interruzione” anziché “nutrimento”

E’ evidente che, se non ho bisogno di quel che mi offri e tu insisti per venire a discutere una vendita, io comprerò solo se sarai disposto a concludere una vendita per te sfavorevole.

In che cosa ci viene in aiuto la tecnologia oggi? Oggi la tecnologia ci aiuta a sapere quando il vostro contatto commerciale, diventa “pronto per comprare”

Apparire al momento giusto, fare le giuste domande

Ben diverso è visitare un cliente quando il suo interesse è vivo verso l’acquisto. Allora si tratterà di capire se ha urgenza, se ha bisogno di documentazioni affidabili, se ha un aspetto finanziario che richiede un qualche tipo di soluzione. Insomma, entrambe le parti hanno un interesse ma in maniera equilibrata.  Le vendite vanno concluse rispettando i valori, i margini che garantiscono alla nostra azienda lunga vita.  Fare pressioni ai venditori perché suonino i campanelli non è il modo di farlo. Sarebbe meglio definire una strategia ed organizzare il team attorno ad essa.

Anche sapere come chiedere le informazioni è cruciale, per riportare in azienda le cose correttamente. Se pensiamo al mondo dell’alluminio tornare in azienda è dire che il cliente ha detto di aver pagato, faccio un esempio, il materiale 2,60 €/kg, anche con tutte le caratteristiche del prodotto (spessore, larghezza, lega, finitura e quantità), non è significativo di un bel niente se non avremo approfondito in quale data ha fatto il metal hedging e  non sapiamo il meccanismo di fissazione del fornitore in questione. Oppure se torniamo in azienda dicendo che un certo concorrente fa 750 € alla tonnellata sopra al metallo, ma non sappiamo dire se si tratta di un “sopra” L.M.E. Flat o 3 mesi o non sappiamo dire se aggiungono anche i Premi o questi sono inclusi nella lavorazione  e comunque non abbiamo idea di quanto li valorizzino, fa una bella differenza.

Il verniciato non fa eccezione

Anche nel verniciato, l’informazione del prezzo, se scollegata dal tipo di vernice, dallo spessore del supporto, dalle mani di applicazione o altre informazioni che qualcuno omette perché scontate, come il film protettivo, o le caratteristiche del supporto, non è la stessa cosa. Avete una idea di quanto influisce il costo della vernice a metro quadro su uno spessore 0,50 mm metal gauge, rispetto ad uno 0,47 mm? Se poi la vernice è di alta gamma, la differenza è ancora più sensibile.  Insomma, ogni lavoro ha diversi “trucchi del mestiere” che si acquisiscono piano piano. L’importante è che non facciate parte di quella categoria di persone che ritengono che ritengono che “il venditore non serve che sappia”, altrimenti non vi potete lamentare. Più si capisce, più si è autonomi e più si lavora con passione e si rimane fedeli all’azienda.

Per riassumere

  • le vendite sono la fase conclusiva degli sforzi di tutte le realtà aziendali
  • il venditore si deve lavorare per diventare il punto di riferimento del cliente, colui che lo aiuta a trovare le soluzioni migliori
  • l’azienda deve supportare le vendite con la giusta formazione, senza “buttare” nella piscina, come si usava una volta
  • ricordarsi che il linguaggio del corpo comunica più delle nostre parole
  • imparare sempre, soprattutto dai clienti
  • chiedere le informazioni in modo completo
  • ricordarsi che ascoltare con attenzione è molto più efficace che parlare troppo
  • ripetere quanto avete ascoltato per assicurarvi di avere capito correttamente
  • non abbiate fretta
  • nessun accordo è meglio di un cattivo accordo

 

Cos’altro può fare l’azienda? L’azienda può indagare i cambiamenti possibili, può scegliere un partner che porti una consulenza strategica sul lato organizzazione vendite ed  inbound sales,  customer relationship management, lead generation e che usi un metodo consolidato. Gli strumenti e le metodiche oggi sono molte e si tratta solo di fare un primo piccolo passo verso un cambiamento in cui il mondo attorno a noi è già immerso. E’ il caso di non perdere tempo.

 

 

Autore: Rosa M. Mariani – rosam.mariani@pinksolution.it

Consulenza Strategica – Chief Digital Officer –  Metodo Digital Building Blocks

Esperta nell’efficientamento di processi organizzativi e di vendita nel mondo dell’alluminio

“Piantiamo il seme che,  se opportunamente innaffiato, genera sviluppo esponenziale”

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