Facciamo vendere ai venditori è un buon proposito, ma c’è una spina nel fianco di ogni direttore vendite. Il problema è lo stesso per tutti: avere a che fare con la diversità umana.

  • Vendere non è facile
  • Il mercato è dinamico
  • Comunicare le mutate esigenze non è facile

Ognuno ha nel proprio team degli high performer e dei low performer, ma non è questa la “pain” (il dolore) del Direttore Commerciale. Il problema è quando le diversità, si traducono in cattivi risultati, in termini di eccessivi sconti applicati al cliente, troppi errori, sottostima del costo di una lavorazione, salto di un passaggio amministrativo essenziale.

Sappiamo bene, e se non lo sapete ve lo dico io, che nella maggior parte delle aziende (si stima il 70%) vengono emesse offerte con prezzi non in linea con i budget aziendali, i controlli non sono effettuati in modo efficace e questo si traduce con deviazioni dai risultati auspicati.

Facciamo vendere ai venditori

Lo diciamo, facciamo vendere ai venditori, ma li facciamo saltare da un gestionale all’altro, nei diversi momenti della vendita e li mettiamo nella condizione di fare errori e perdere tempo.

Sappiamo tutti che vendere è un atto innaturale, che è tremendamente difficile e che, una volta che abbiamo identificato persone con questa attitudine, dovremmo lasciare che queste possano dedicarsi, per il maggior tempo possibile, alla “pura vendita”, senza tediarli con ogni tipo di problema amministrativo o di altra natura.

Facciamo vendere ai venditori

Ripetiamolo, facciamo vendere ai venditori, ma rendiamoci anche conto che le statistiche dicono che il 64,8% del tempo, i venditori lo dedicano ad altre attività che non sono la vendita, che vanno dal back office, alla discussione con la produzione o con la pianificazione, alla verifica dell’esistenza dell’imballo appropriato, alla ricerca della scheda tecnico o di questo o quel certificato.

Facciamo vendere ai venditori

Affermiamolo nuovamente, ma lasciatemi anche dire che oggi possiamo dotare la forza vendita di strumenti mobile sempre aggiornati e in cui il venditore può avere la libertà di aiutare il cliente, nella scelta, in una direzione o nell’altra, ma senza intoppi, con facilità, professionalità e precisione.

Una sorta di configurazione del prodotto come si fa da Mc Donald quando si sceglie il panino, avete presente? Ecco, cliente, vuoi un nastro, in questa lega, durezza, spessore, larghezza. L’imballo? Asse verticale? La mettiamo l’anima? Lo vuoi verniciato?  Etc etc… L’ordine si compone sul tablet, avanzando sotto gli occhi del cliente che dispone di cataloghi, immagini, certificati, facilmente raggiungibili (con il classico “click”). Non è possibile fare errori. Non si può vendere un prodotto che non sarà producibile. Non si potrà vendere un imballo che non sarà trasportabile perché instabile o non impilabile.  In altre parole, si eviterà di dover accettare un ordine che era meglio non prendere per non far perdere la faccia al venditore davanti al cliente o si eviteranno tutti i grattacapi del dover “sfilare” l’offerta fatta, perché non sostenibile.

Facciamo vendere ai venditori

Facciamo vendere i venditori ma non pretendiamo che sappiano ogni singola peculiarità della nostra produzione, soprattutto se sono di primo pelo. Non pretendiamo che sappiano che, due quadrotti apparentemente simili, abbiano prezzi tanto diversi perché non sono abbinabili e ci “mangiano” il 40% in più della capacità produttiva e no! Non si possono girare perché il verso di laminazione, nella formabilità, ha il suo peso.  Lasciamo che il prezzo venga generato dal device, che terrà conto delle regole che gli avremo dato noi (anche collegando i prezzi all’hedging del metallo.. Si.. Avete capito bene! )

Sappiamo bene che nell’industria dell’alluminio e della metallurgia in generale,  è difficile trovare nuovi commerciali perché la competenza tecnica si costruisce con il tempo. Rimestare nel solito calderone però è controproducente. Le nuove soluzioni oggi disponibili consentono di prendere un bravo venditore di prodotti industriali, senza necessità che arrivi proprio dal nostro settore. Non vi pare che questo allarghi molto le possibilità? Lasciatemi fare, a questo proposito, un inciso che si chiama social  marketing applicato al recruiting: anche su questo una consulenza aziendale 4.0 vi può dare una grande mano.

Facciamo vendere ai venditori

Esiste una soluzione come quella che vi ho descritto. L’istallazione “stand alone” avviene entro 30 giorni. Per contesti più completi che vogliono integrare un ERP o un CRM o entrambi, o in cui ci siamo meccanismi un po’ complessi di formazione del prezzo, il tempo di installazione sale a 90 gg.

Le due fasi possono anche partire separatamente. Si può quindi pensare di munire la propria forza vendita, del device configurato stand alone, e proseguire con le configurazioni per l’integrazione con ERP/CMR in un momento successivo, senza che questo impatti sul prezzo.

Il prodotto si integra con SAP, Sale Force, Oracle, e viene configurato con le automazioni Zapier, Microsoft Apps e le API & WebHooks.

E’ una soluzione Cloud SAAS su base utenti e quindi pagate solo la licenza (chiaramente l’istallazione iniziale e le integrazioni sono a parte una tantum)

Facciamo vendere i venditori

Ma teniamo traccia di tutte le attività di vendita, con le giuste gerarchie di vendita per la visualizzazione dei dati, ognuno in base al proprio ruolo. Misuriamo e riceviamo in tempo reale i rallentamenti del mercato o le accelerazioni.

Numeri in tempo reale. Prezzi sempre aggiornati. Zero errori di configurazione offerta.

Firma del cliente grafometrica o remota in OTP su contratto generato immediatamente di fronte al cliente.

Diamo ai nostri venditori i giusti strumenti. Questo è un prodotto disegnato attorno ai venditori per rispondere alle loro esigenze.

Mai più Top performer e Low performer. Rendiamo tutti in grado di eccellere! Vi stiamo parlando di un abilitatore del CRM che si può usare anche se non avete un CRM, di un prodotto che si occupa di quell’unica fetta che nel CRM non c’è: il 1-2-1 cliente –venditore e, non dimentichiamoci, che questa tecnologia è utilizzabile anche in lock down, in video conference ed è vero smart work! (non lavoro da remoto)

Dalla piccola, alla media, alla grande industria, alla multinazionale: questa soluzione va bene per tutti e se già avete codici univoci, è una strada in discesa.

Sono tante le soluzioni che abbiamo in serbo per le aziende per migliorare i processi, le vendite e i risultati e, il mio personale pregresso nell’industria, mi aiuta ad identificare quelle più appropriate per ogni singola azienda.

 

Se siete interessati a togliervi un po’ di mal di testa, a saperne di più o ad avere un preventivo. Compilate il “Form Contatti” del nostro sito e vi chiamerò presto.

Prestissimo!

 

Autore: Rosa M. Mariani – rosam.mariani@pinksolution.it

Consulente per l’industria dell’alluminio e per le industrie correlate | Mappatura processi | Gestione Social Media | Mentoring 1-2-1 | E-commerce-manager | Copywriter | Consulente Aziendale 4.0 | Chief Digital Officer | Metodo Digital Building Blocks | Esperta nell’efficientamento di processi organizzativi e di vendita | Engagement Manager