Come incrementare il fatturato (e quali credenze limitanti ce lo impediscono)

Oggi il digital ci viene in aiuto in modo importante ma è necessario prendere in considerazione le credenze limitanti su questo argomento ed estirparle.

Eccone alcune:

non fa per la nostra industria
abbiano la nostra web agency
se ne deve occupare il CIO
non abbiamo tempo
dobbiamo preparare le persone

Partiamo dalla prima credenza limitante: “non fa per la nostra industria”

Non è vero. Sebbene una recente statistica svolta da HubSpot su Linkedin mostri che la maggior parte dei professionisti pensino che ci sia un abisso tra B2B e B2C, in realtà la differenza sta solo nell’assesment, nella definizione della customer persona e nella strategia che si disegna.

Il Marketing automation velocizza ed accelera i processi, i workflow di comunicazione. Il marketing automation configura una serie di azioni “what if”. Non la vecchia concezione dell’inondare di massa, ma un lavoro chirurgico di cesello che mira a creare nel cliente una soddisfazione tale che “un uomo vale un altro sempre no non vale” (come cantava Lucio Battisti nella sua “respirando“).

Il marketing automation fa quello che gli si dice. Sapere che stiamo parlando di estrusi di alluminio e non di scarpe della Nike è compito di chi disegna e propone la strategia, in base alle analisi svolte in fase di assessment.

Il CRM consente ai nostri commerciali di inserire i dati nella piattaforma scannerizzando il biglietto da visita con lo smartphone, di avere template utilizzabili per lavorare meglio e più velocemente. Il CRM consente ai nostri commerciali di avere sempre tutti i dati di loro competenza sotto mano, di identificare il migliore momento per chiamare il cliente e chiudere la trattativa. Il CRM consente ai vertici aziendali di avere una vista piena su tutte le attività di Marketing, Vendita e Customer Service.

La credenza limitante del “abbiamo la nostra web agency”

Belin! E’ un altro mestiere. Non è per nulla la stessa cosa! Il Consulente che vi abilita il CRM, ve lo configura, vi mette in campo gli automatismi ha competenze totalmente diverse da chi vi ha fatto il sito web e chi vi fa i filmati istituzionali aziendali. Il Consulente che vi porta il digitale in azienda, vi prende per mano e si occupa di tutte le fasi necessarie: la costruzione del team, la formazione, la definizione degli obiettivi.

Più è specializzato e meglio sarà. Avrà esempi concreti da portarti di aziende che hanno avuto risultati sensibili in termini di aumento, in percentuale, sul loro fatturato.

Mentre per l’eCommerce, per esempio, non è possibile garantire che ci saranno più vendite, il CRM è una scommessa vinta in partenza.

Sbagliare consulente, vuol dire fare fallire il progetto.

La credenza limitante: “se ne deve occupare il CIO”

Questa è la credenza limitante più diffusa. Il CIO è molto poco toccato da un progetto di implementazione digitale che preveda un CRM.

Il CRM è un approccio metodologico. Si attiva tramite un abbonamento on line e il consulente, che di mestiere fa solo quello, lo configura senza neppure venire in azienda, lo configura da remoto. Si occupa di tutto. Si occupa perfino di metterlo in relazione (e sempre da remoto) con le altre piattaforme aziendali (gestionali di vario tipo). Si occupa anche di formare il personale. Fa i passi necessari, nel giusto ordine perché il progetto sia vincente.

Dopo un mese dall’avvio del progetto, il CRM sarà già a disposizione per l’utilizzo nelle sue funzionalità base. Alla fine del primo anno di adozione del CRM non c’è azienda che non abbia aumentato il fatturato di almeno il 10%

E’ vero anche che c’è chi ritiene che se ne debba occupare il Direttore Commerciale, o il Direttore Vendite.

E’ giusto dire che Marketing, Vendite e Service sono tutte funzioni coinvolte, ma la decisione spetta all’Amministratore Delegato, al Direttore Generale perché è un processo che va ad impattare su tutte le funzioni aziendali e, soprattutto, che porta un aumento di fatturato attorno al 15% già dal primo anno di adozione.

Vi sembra un progetto da non presidiare attivamente?

La credenza limitante: “non abbiamo tempo”

Restereste sorpresi nel vedere quanto poco tempo porti via alla vostra organizzazione ( 2 ore ogni due settimane per un meeting in video conference). Alcuni personaggi scelti con expertise all’interno dell’organizzazione adotteranno per primi lo strumento e agiranno da “contaminante”

I risultati misurabili degli early adopters aziendali, il loro entusiasmo, contagerà l’organizzazione creando il volano di cui parla l’inbloud, tramite i fondatori di HubSPot.

Molti industriali, inconsapevolmente, hanno già applicato l’inbound nelle loro aziende e ne hanno visto i risultati. Cosa fa l’inbound? L’inbound mette a fuoco il bisogno del mercato e lo offre, rendendo la tua azeinda, una “nuova” azienda, che va a soddisfare proprio quel bisogno insoddisfatto. Ti riconosci? E’ così che hai fatto grande la tua azienda? Ebbene, gli specialisti dell’inbound strutturano e automatizzano questa tua intuizione.

Un’altra credenza limitante è “non siamo pronti”

Mi dispiace dirvelo ma è una scusa bella e buona per prendere tempo, per rimandare. La corretta società di consulenza che si occupa di CRM per i primi tre mesi si occupa proprio di questo; di farvi diventare pronti, di preparare le persone. Aspettare, serve solo a rimandare. Il digital non ha lancette, ma non lascia il tempo.

Chi non si sarà trasformato lascerà spazio agli altri di farlo per primi.

Pensate alla grandezza di Kodak e al suo fallimento: un errore di posizionamento strategico, una sottovalutazione del nuovo che arrivava.

Quando si parla di consulenza aziendale oggi, nell’era del digital marketing, nell’era del machine learning, si parla necessariamente di consulenza strategica e consulenza direzionale.

Quando si parla di consulenza aziendale oggi, nell’era del digital marketing, nell’era del machine learning, si parla anche di formazione.

“Prima dobbiamo investire in altre cose”

E’ possibile che il digital marketing non sia l’unica cosa che in azienda ha bisogno di investimenti, ma è l’unico investimento che porta un miglioramento dei risultati immediato. Allora perché non scegliere che sia la prima cosa? Partire dal Digital Marketing inoltre mette a contatto con tecnologie che potrebbero farci valutare diversamente le cose da come le guardavamo prima. E’ possibile, lasciando il digital marketing per “dopo” che si vada verso investimenti su gestionali ormai obsoleti.

Marketing nell’era del digitale, si traduce anche in un progredire in cui la piattaforma digitale prescelta mette l’uomo (il cliente, il dipendente, il collega, l fornitore) al centro, secondo la nuova filosofia dell’inbound.

Una nuova mentalità si viene costituendo in modo naturale, andando a modificare l’organizzazione, armoniosamente, per abbracciare e rendere proprio, l’approccio inbound, dentro e fuori l’azienda.

Reskilling del personale

Potrebbe servire fare reskilling o upskilling del personale, ma la consulenza aziendale 4.0 saprà quando facilitarti strumenti per farlo.

L’upskilling sarà portato senza che ci sia stress, senza creare avversione al cambiamento. La nostra esperienza è che, un processo consolidato che sa quali passi intraprendere, genera entusiasmo nei dipendenti per i nuovi strumenti adottati.

Non dimenticarti che i tuoi dipendenti, a casa, hanno le migliori tecnologie e possono solo vedere con favore una decisione aziendale che va in questa direzione.

CRM un’occasione per risolvere problemi

Il CRM richiede una mappatura dei processi e questa è un’occasione per risolvere i problemi esistenti, dal punto di vista organizzativo. Uno dei problemi più comuni è non avere una visione chiara ed immediata di quello che sta avvenendo. Le dashboard del CRM (personalizzabili) danno ai vertici aziendali la visione istantanea degli affari in trattativa, del loro importo, delle previsioni di realizzazione. L’accesso e la visualizzazione dei dati è distribuita secondi criteri decisi dal vertice.

Il CRM implementa le capacità dei best sales performer e porta a livello i low performer (ti pare poco?).

Digital implementation: vantaggi collaterali

Contaminare l’organizzazione con un nuovo modo di pensare porta ulteriori vantaggi perché crea energia e creatività. Le persone vedono l’importanza del proprio ruolo, percepiscono l’armonia del loro agire e concorrono molto più attivamente di prima ai risultati aziendali.

La contaminazione con persone esterne che masticano digital su tutti i fronti, porterà possibilità di spunti laddove se ne veda la necessità.

Ci sono nuovi modi di fare recruiting che ti consentono di scegliere i migliori, non tra le tue conoscenze, ma ovunque (lo sapevi?).

Ci sono gestionali saas che compilano il Conto Economico lasciando la libertà di classificarlo liberamente per società, per Business Unit, per prodotto; che calcolano il cashflow, che danno la possibilità di calcolare il budget moltiplicando la struttura del conto economico, ma utilizzando il forecast e non i dati contabili (lo sapevi?).

Potrei andare avanti all’infinito, ma la verità è che fare un passo verso il digital, con i giusti partner, apre infinite possibilità.

Ma quanto costa?

Assumeresti un super esperto se ti sapesse fare tutto quello che serve? Ecco, uno staff di esperti che lavora per te per un’anno ti costa come una sola persona assunta, ma non un dirigente eh? Un impiegato medio, quando in realtà ti porti a casa impagabile competenza.

Se nella tua azienda c’è un forte turn over del personale potrebbe essere un sintomo che qualcosa non va e necessita di un intervento. Forse anche solo che ci sono altre aziende che hanno già adottato altri modi di lavorare e per le qualì è più gratificante lavorare.

Un’era nuova necessita di nuovi approcci

Potresti esserti già accorto che le cose stanno cambiando ad ogni livello. Il mondo è in accelerazione e le cose che potrebbero incidere sul successo o il fallimento del tuo business sono molte di più di quelle cui dovevamo fare attenzione negli scorsi decenni.

Tutto si muove e trova la sua energia nelle motivazioni, nel perché si fanno le cose. Sono sempre meno le persone che cercano “Il posto fisso”. Le persone vogliono sentire che i loro talenti sono stati messi a frutto e che il loro agire è per la comunità cui sentono di appartenere. Un’azienda che riesce a mettere a fuoco il proprio perché, a comunicarlo con chiarezza, ad avere dipendenti allineati al proprio scopo viscerale, vincerà ogni ostacolo. Le emozioni nell’organizzazione sono importanti, ma vanno lasciate libere di esprimersi nelle regole condivise. Non sentirsi realizzati nel lavoro comporta una fatica distruttiva verso se stessi ma anche, e soprattutto, verso l’organizzazione. Sviluppare il senso di appartenenza è essenziale e, come è noto, non si infonde per gerarchia.

Consulenza aziendale 4.0 per piccoli modelli sperimentali

Nel digital si fa così. Si fanno piccoli progetti pilota, si scelgono due versioni (A/B Test) e si capisce per piccoli passi fatti di successi e fallimenti, cosa funziona meglio.

Anche nella mappatura processi per implementazioni, per esempio di un C.R.M., si consegna un progetto pilota già ad un paio di mesi dall’inizio per validare, nell’operatività che tutto fili liscio, che non ci siano parti ridondanti o mancanti e si affina. Quando il progetto viene consegnato è già molto vicino alla perfezione perché validato, mattone per mattone.

Anche per quel che riguarda i cambiamenti organizzativi importanti, si procede allo stesso modo: si creano piccoli gruppi di sperimentatori che validino, come micro start up all’interno dell’azienda, processi innovativi.

Come portare un’azienda a digitalizzarsi è mappato. E’ un cammino fatto tante e più volte. Cosa aspetti a prendere la decisione di farti accompagnare in questo viaggio? Prenota un call adesso.

Autore: Rosa M. Mariani – rosam.mariani@pinksolution.it