Introdurre un nuovo commerciale esterno in una realtà industriale o di distribuzione può non essere semplice. Il primo scoglio da superare è la sua selezione, momento durante il quale dovremo appurare che conosca le tecniche di vendita giuste. Il secondo scoglio è invece la sua formazione che, come sappiamo tutti, richiede sicuramente tempo e una certa dose di impegno.
Inoltre, il personale commerciale, viaggiante e non, è uno dei primi biglietti da visita che l’azienda consegna al giudizio del cliente. Come è noto infatti “non c’è mai una seconda occasione per fare la prima impressione”.
Avere personale di vendita professionale, ben formato e che si ponga come punto di riferimento per il cliente è quindi cruciale.
Dove orientarsi per la ricerca di nuovo personale di vendita per l’azienda?
Prendere un venditore dal settore vuol dire da un lato esperienza, ma anche preconcetti difficilmente estirpabili, una minore propensione ad apprendere diversi metodi di lavoro e anche un rischio di bassa motivazione, perché ripetere lo stesso lavoro in un’azienda diversa non è certo stimolante, diciamocelo!
Se ancora ritieni che 20% in più di stipendio sia una sufficiente motivazione ti togliamo l’illusione: può essere una ragione per cambiare azienda, ma non per avere una persona motivata.
L’individuo è motivato quando nel lavoro trova un ambiente in cui sia possibile crescere umanamente e professionalmente e dove il proprio operato viene riconosciuto come prezioso.
Prendere qualcuno che svolge un lavoro interno e metterlo in esterno, a volte può essere la scelta corretta, a patto però che nell’individuo esistano sia il potenziale che l’attitudine, e a patto che in azienda siate in grado di seguire il commerciale junior nell’apprendimento del suo nuovo ruolo.
Buttarlo nella famosa piscina e vedere se riuscirà a stare a galla è una tecnica un po’ troppo basata sulla fortuna. Il più delle volte, non è un buon approccio.
Scegliere un commerciale al primo impiego può essere la soluzione vincente?
Noi non sceglieremmo una figura troppo junior per un ruolo così delicato. Almeno un paio d’anni in ruoli interni all’azienda riteniamo siano fondamentali per capire le differenze tra scuola e lavoro.
La ricetta di Pink Solution è scegliere una persona per cui quel lavoro che la tua azienda sta offrendo è sicuramente stimolante. Una persona che abbia quel lavoro nelle sue corde attitudinali. Avere inoltre l’opportunità di essere affiancati da un coach per tutto il tempo necessario lo aiuterà a sentirsi più sicuro e solido nelle sue nuove competenze, e a portare avanti nel tempo quanto tratteggiato durante il coaching.
Che cos’è un Coach?
Un Coach è qualcuno che ha una vasta esperienza pregressa in quel tipo di lavoro, che ha ricevuto la formazione adeguata per quel ruolo e che si può occupare, per vostro conto, di formare un professionista della vendita insegnandogli anche le giuste tecniche.
Come si struttura un percorso di coaching per la forza vendita?
Il percorso di formazione della forza vendite viene definito insieme al cliente attraverso alcuni incontri e l’applicazione di un metodo. Vediamolo insieme.
Innanzitutto, in un primo incontro con la dirigenza o la proprietà, si definisce l’obiettivo da raggiungere (per esempio strutturare le basi perché la persona in questione possa diventare un venditore competente), poi si schedulano una serie di incontri (in genere dieci), a distanza di massimo una settimana uno dall’altro, in cui si porta la persona da formare, passo dopo passo, a strutturare delle competenze.
È nostra opinione che il processo sia declinabile su diverse realtà industriali e che il metodo non cambi, sia che si tratti di vernici, rame, alluminio, acciaio, carta o bulloni, anche se l’ambito laminati metallici è sicuramente il settore in cui abbiamo una marcia in più.
Riportiamo qui di seguito un estratto di scaletta, con i punti che la nostra Coach Rosa M. Mariani, consiglia di non saltare:
- Insieme delle procedure di flusso aziendali
- Impatto commerciale degli aspetti del credito
- Insieme delle informazioni necessarie a strutturare un valido e competente rapporto di vendita (capacità di reperire le informazioni sia interne che esterne all’azienda e di saperle verificare tramite controlli incrociati)
- Capire i prezzi, come vengono fatti, come li fanno i concorrenti, quali sono le variabili nel mercato, come capire veramente un prezzo citato da un cliente, come riportarlo in azienda perché l’informazione si riveli utile
- Capire le differenze tecniche e applicative del prodotto che si vende (punti di forza)
- L’importanza della relazione di visita, come e perché farla
- Come presentare la propria azienda e perché farlo.
Questo è solo un esempio che può essere adattato all’esigenza dell’azienda o al livello di preparazione della persona da affiancare per condurre il processo di apprendimento.
Gli obiettivi che si concorderanno dovranno essere certamente rapportati al caso specifico, ma dovranno essere anche verificabili, specifici, realistici ed ecologici.
Quale obiettivo avrà la formazione della nuova risorsa della forza vendita?
Gli incontri con la persona da formare verteranno a consolidare una serie di conoscenze per le quali si chiederà anche di impostare una mappa, o un book da poter consultare all’occorrenza, ma soprattutto a strutturare il processo di auto-continuo apprendimento e progressivo miglioramento.
Il lavoro svolto si propone di innescare nel coachee un processo autonomo ed indipendente di crescita che si protragga oltre il periodo del processo del coaching stesso.
Se sei interessato ad approfondire meglio il nostro metodo di formazione della forza vendita contattaci per prenotare il nostro tempo. Ti spiegheremo meglio la modalità con cui facilitiamo l’apprendimento del ruolo.
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