Se sei stanco di negoziazioni che vertono solo alla difesa del prezzo, in una battaglia che diventa una Caporetto sui due fronti, allora è giunto il momento di strutturarti e dotarti di mezzi che rendano la tua proposta unica.

La tua azienda è sempre andata bene e anche in questo momento così difficile te la sei cavata, ti sei organizzato distanziando le persone, con le turnazioni e un po’ di lavoratori in remoto, attrezzandoti con le giuste protezioni, un po’ di ferie, un po’ di cassa, ma diciamocelo: sei stato colto un po’ impreparato.

Per te lo “smart work” era una cosa da commerciali, neppure buono per tutti i commerciali.  Si trattava di lavorare “da remoto” più che di vero “smart work”.

Una cosa da “lavoratore in pigiama”

La forzatura che c’è stata, con il Covid-19, ha mosso anche i più restii che oggi, perfino la lezione di pilates, la fanno volentieri su zoom (!!) e, anzi, stanno chiedendo alle palestre, di poter continuare con questa opzione anche “dopo” perché il tempo per andare e tornare dalla palestra, può essere impiegato meglio ed è molto meno stressante.

Sai perché non è vero che lo smart work è una cosa da “lavoratori in pigiama”?

Non è vero perché, gli strumenti che il digitale porta con sé, non possono prescindere da un cambiamento di mindset delle persone all’interno dell’azienda, da una rivoluzione organizzativa che porta nuova energia all’interno dell’organizzazione perché rivitalizza lo scopo (in alcuni casi lo mette a fuoco per la prima volta) e vede le persone trasformarsi e diventare creative, fare vera innovazione.

Zoom è la punta dell’iceberg

Quando ci siamo messi in grado di pianificare l’inserimento di piattaforme, adatte al nostro mercato, piattaforme che semplificano il lavoro, lo rendono trasparente; piattaforme che rendono automatici i processi ripetitivi, favoriscono la creazione ed il consolidamento del team, che viene valorizzato, si mettono le basi per un incremento dei risultati al di sopra delle nostre più rosee aspettative. Potrei fare un elenco di strumenti digitali ma sarebbe sterile perché ogni realtà ha una diversa ricetta.

Aiutare i propri commerciali è un dovere

E’ sicuramente doveroso, in questo frangente, aiutare i propri commerciali che si vedono, in questo momento venir meno, uno dei lori principali terreni per trovare nuovi clienti: le fiere di settore.  Il distanziamento sociale sta facendo saltare tutto il calendario fieristico e quello che possiamo fare noi, come imprenditori, è dare nuovi strumenti alla nostra rete vendita.

Ce ne sono di eccellenti, serve solo sedersi, mappare i processi, fare una foto dello stato di partenza della situazione “AS IS” (con il nostro Digital Health Rate measurement)e progettare il “TO BECOME”

Il tempo passa in fretta e si possono fare grandi cose abbastanza velocemente.

Chiariamo alcun punti

  • I commerciali non hanno più il bacino delle fiere di settore in cui andare ad attingere per generare nuovi lead (alias per trovare nuovi clienti).
  • I commerciali saranno ancora più osteggiati nel contatto a freddo per la diffidenza da contagio.
  • I viaggi e gli spostamenti saranno comunque limitati.
  • Alle aziende servono nuovi clienti e nuove opportunità, sempre.
  • E’ molto più facile innovare il servizio che il prodotto.
  • La tecnologia ci viene in aiuto per migliorare (e di molto) il servizio (e anche il prodotto, ma è la 2° puntata).
  • E’ possibile distanziare la concorrenza in modo sensibile.
  • E’ possibile disporre nel mercato di “Direttori d’Orchestra” che ci aiutino in questo processo di implementazione e cambiamento  (i “temporary C.D.O”., Chief Digital Officer)
  • Questo è un momento importante perché la resistenza al cambiamento è bassa.
  • Abbandonare la guerra dei prezzi è uno scenario possibile

Quando ci siamo messi in grado di pianificare l’inserimento di piattaforme che semplificano il lavoro, lo rendono trasparente, rendono automatici processi ripetitivi, favoriscono la creazione ed il consolidamento del team, si tolgono i protagonismi degli individui e le sterili conflittualità, e si valorizza il  team… “magic happen”

Quando si innesca anche un processo di cambiamento della mentalità, naturale conseguenza, ricercata, del cambiamento organizzativo, allora non ci sarà più alcune discussione sul prezzo. Non sarà più possibile paragonare il nostro prezzo al prezzo del concorrente, perché non staremo più parlando di un prodotto, ma di un’esperienza di acquisto difficilmente comparabile.

Il Chief Digital Officer C.D.O. serve ad aiutare l’azienda a seguire una strategia, ad orchestrare il ritmo, ad armonizzare i mutamenti, a tenere traccia e misurare i risultati.

Sei stanco della solita battaglia sul prezzo?       Contattami e parliamone.

 

Autore: Rosa M. Mariani – rosam.mariani@pinksolution.it

Consulenza Strategica – Chief Digital Officer – Metodo Digital Building Blocks

Esperta nell’efficientamento di processi organizzativi e di vendita nel mondo dell’alluminio –

“Piantiamo il seme che,  se opportunamente innaffiato, genera sviluppo esponenziale”

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